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Guia para fazer uma promoção sem ter prejuízo

As promoções são um dos recursos mais versáteis e explorados pelo comércio para atrair clientes, aumentar o giro de produtos, divulgar mercadorias e atingir muitos outros objetivos. Por serem muito importantes para a sobrevivência dos negócios, elas acabam sendo uma ferramenta de marketing certeira para o planejamento estratégico de várias empresas.

As promoções são um dos recursos mais versáteis e explorados pelo comércio para atrair clientes, aumentar o giro de produtos, divulgar mercadorias e atingir muitos outros objetivos. Por serem muito importantes para a sobrevivência dos negócios, elas acabam sendo uma ferramenta de marketing certeira para o planejamento estratégico de várias empresas.

Afinal, todo mundo quer ganhar descontos, brindes, vantagens e afins. Por isso, se está a procura de aprender como fazer uma promoção, você chegou no lugar certo.

Em tempos de “pré pandemia”, era comum andar nas ruas, shoppings e perceber uma mudança visual aparente nas vitrines (além de descontos “esmagadores”). Agora, com o crescimento de lojas virtuais e e-commerces, essa estratégia do varejo tende a bater cada vez mais recordes de faturamento.

Fazer uma promoção, além de ser uma excelente forma de atrair novos clientes, também pode ser aliada na hora de dar um fim a um estoque parado.

Então, aprenda aqui com a Pertinho como fazer promoções sem comprometer o caixa da sua empresa.

Separamos algumas dicas rápidas para te ajudar na hora de fazer promoção com seus produtos ou serviços.

No final, já traremos como você pode fazer em relação a valores e lucros. Fica aqui com a gente e aproveite a leitura!

1.  Defina seu objetivo

Qual o objetivo da sua promoção? Você deseja aumentar suas vendas, divulgar um novo produto ou, talvez, conquistar novos clientes? Ou ainda, fidelizar seus clientes. Não importa qual seja, você precisa definir um plano de ação para ter uma oferta de sucesso.

Por exemplo, você percebeu que as metas de venda estão muito abaixo do esperado ou então o estoque está cheio, a promoção pode ser uma oportunidade para resolver estes problemas.

2. Planejamento estratégico

Só de ouvir falar Planejamento e Estratégia já te dá calafrios? Respira pois não precisa ser um bicho de sete cabeças. Comece com pequenos controles e ajuste, assim você vai desenvolvendo a habilidade de organizar e planejar as ações e vendas do seu negócio.

Você trabalha com produtos sazonais? Fique atento ao seu planejamento de vendas para evitar “encalhamento no seu estoque”. 

3. Crie combos e kits

Para liberar estoque para encomendas novas, desencalhar produtos para a produção de novos produtos, essa é uma ótima ideia. Ou então podem ser feitos brindes, sorteios, entrega de dois itens pelo valor de um e abertura para frete grátis.

Depois que o objetivo das promoções foram definidos é o momento de escolher quais os produtos que vão fazer parte dela. Tenha em mente que os descontos podem ser aplicados em apenas uma peça, em várias ou até em todo o estoque da loja.

4. Divida os seus produtos em dois grupos: vendáveis e rentáveis.

Os mais “vendáveis” são os que têm maior saída e normalmente são mais baratos. Já os mais rentáveis, podem até não ser os “mais vendidos”, mas destacam-se no quesito “margem de lucro”.

5. Se o seu objetivo é vender mais…

Ofereça descontos nos produtos vendáveis, que já são conhecidos pelos seus clientes.

6. Se o seu objetivo é conquistar novos clientes….

Aposte na promoção dos itens rentáveis. Normalmente, estas peças são as mais elaboradas e valorizadas pelos consumidores, ao aplicar desconto nela, a loja chama atenção para a marca e atrai pessoas que não costumam comprar ali.

7. Desconto na próxima compra

Utilizar cupons de descontos na hora da compra é uma ótima saída para fortalecer o seu relacionamento com o cliente.

Considere ainda o desconto progressivo, de forma com que ele será maior com mais produtos comprados.

A matemática deve ser uma aliada do comerciante para fazer uma promoção — de forma a ajudá-lo a vender mais, mas sempre tendo em mente a margem de lucro para não acabar saindo no prejuízo. Por isso, os vendedores usam estratégias sutis para fazer o cliente acreditar que está fazendo um ótimo negócio.

Do ponto de vista da empresa, qual é mais vantajoso: 

  • Pague 2, leve 1 Grátis ou
  • Pague 2, leve 3?

 A verdade é que ambas são exatamente iguais, mas a primeira pode atrair mais consumidores que a segunda, por parecer, em termos de custo, mais atraente.

No primeiro caso, porém, o consumidor tem a impressão de estar levando mais vantagem. Afinal, ele paga dois e leva um de graça. Isso o faz acreditar que está tendo um desconto de 50% (já que um é a metade de dois).

Quando o anúncio diz pague 2, leve 3, ele percebe que está pagando 2/3 dos produtos (cerca de 66%) e, portanto, o desconto é de cerca de 33%.

Isso ocorre porque a base de cálculo considerada muda:

  • No primeiro caso, são consideradas duas unidades — e o item extra representa 50% do preço;
  • No segundo, a ênfase está no 3 e aí, cada produto seria equivalente a ⅓ do valor.

Em palavras fáceis, na prática, nas duas ofertas o consumidor está pagando por duas unidades e levando três. Então, o preço total pago pelos dois itens deve ser dividido pelas três mercadorias efetivamente compradas. Assim, o desconto para o cliente é de 33% e sua margem de lucro é mantida.

Cálculo do ROI (Return on Investiment)

O retorno sobre o investimento é a relação entre a quantidade de dinheiro ganho ou perdido e a quantidade de dinheiro investido. Ou seja, no caso das promoções, é preciso dividir o valor de vendas realizadas pelo total de dinheiro investido na oferta, seja nos descontos ou na própria divulgação.

Por exemplo:

ROI = R$ 20 mil obtidos em vendas durante uma promoção / R$ 300 gastos com propaganda nesse período

O ROI, nesse exemplo é, portanto, de 66,66%. (20.000 dividido por 300)

De acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC), o consumidor tem sempre direito de escolher livremente a quantidade que deseja adquirir de um determinado produto. Portanto, se a empresa violar esse direito, pode ser enquadrada como praticante de venda casada.

Isso sujeita tanto a companhia quanto os empresários infratores à aplicação de pena de detenção de 2 a 5 anos e multa.

Para evitar correr esse risco — e ver esse tipo de promoção se transformar em um problema —, é aconselhável que os produtos que fizerem parte de ofertas desse tipo estejam disponíveis, também, para aquisição em embalagens unitárias.

Dessa forma, o consumidor pode escolher se quer levar a unidade individual ou a promoção daquele produto. Nesse aspecto, esteja bastante atento aos preços praticados, pois qualquer divergência pode acabar criando uma situação de infração, principalmente se induzir o consumidor a erro.

Conclusão

Promoções não se tratam de simplesmente abaixar o preço, pois as estratégias precisam se basear em metas e isso exige um planejamento. Os comerciantes podem criar ofertas para atrair clientes, girar estoque, recuperar investimentos e aproveitar temporadas onde o comércio fica mais aquecido. Cada uma dessas situações demanda ações diferentes. Por isso, é preciso ter tudo muito bem definido.

Na hora de escolher os produtos que irão participar da promoção, vale a pena observar se há uma temporada mais adequada para a sua venda, pois isso poderá impulsioná-la ainda mais. Durante essas datas especiais, também é bom consultar os fornecedores para verificar as melhores formas de abastecer o estoque e, assim, garantir a compra de uma quantidade adequada por um preço menor.

Depois de já ter os produtos bem definidos, é importante criar ações para divulgar a promoção. E, uma vez que isso foi feito, resta preparar a loja para que os produtos promocionais tenham destaque entre os outros. Se for necessário, também pode ser feita uma decoração adequada para a ocasião.

Existem vários tipos de promoção. Cada um é mais adequado para um objetivo específico. O mais importante é que o comerciante busque formas de medir os resultados de cada estratégia para verificar se a ação promocional está atingindo o objetivo estipulado. Caso isso não esteja acontecendo, não é preciso desistir dela, ele deve buscar as melhores formas de ajustá-la levando em consideração os erros que já foram levantados.

Mais do que um preço baixo, a promoção precisa ser atrativa para o consumidor e rentável para o comerciante. Se as vendas não estão crescendo e se não há o lucro, é porque a promoção não está convencendo o consumidor de que aquela é uma oportunidade que precisa ser aproveitada. Nessas horas, além de planejamento, é importante também ter muita criatividade para conquistar a clientela!

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